新媒体渠道成为图书销售格局重要组成部分的当下，出版机构的主播成为“代言人”。这些主播有着怎样的工作日常？人气主播如何进阶？他们又有着怎样的进阶计划？

直播是对体力和脑力的双重考验

■酷酷（机械工业出版社主播）

主播档案

担任机械工业出版社的图书主播已经一年了，参与过多个专场直播活动，助力团队实现过累计GMV（商品交易总额）过百万元、单场GMV过百万元的突破。主要在抖音平台直播，除了专职主播还兼做部分运营和短视频工作，曾制作发布的短视频中较好的单条播放量逾40万。

主播的一天：在出版社的直播工作非常充实，每天都需要调整当天的播品上架，整理样书，以及拍摄短视频，下播后会对近期的数据进行复盘，整个团队的效率很高，同时也在不断寻求新的突破。

其实从新手直播小白到一名成熟的图书主播，整个过程都离不开日常积累，不断学习和自我提升。首先不光需要有扎实的语言功底，能够准确地传达图书内容，通过声音、表情、肢体语言等多种方式吸引听众的注意力。同时也需要有足够的情感和热情来演绎图书中的情节，这样才能更好地将书中的故事和思想传达给读者，图书主播不仅需要花时间深入阅读和理解图书内容，还需要做更多更广泛的调研和准备，因为图书主播不仅仅是讲述故事的人，还是优质内容的传播者。

图书推荐与直播幕后：目前机械工业出版社日常的直播以本社好书为主，围绕经管类、心理学类、科技类等好书进行直播，像《红书》、“认识系列”、《底层逻辑》、《被讨厌的勇气》等都是直播间的经典畅销书。2023年，机械工业出版社直播团队去往全国各地多个书展进行直播，都取得了不错的成绩。而早在2022年的天府书展，就实现了单场图书带货GMV破100万元的好成绩；今年的北京图书订货会又实现了新的突破，单场GMV近150万元。

主播成长记：在直播的工作中偶尔也会遇到瓶颈，因为图书市场是不断变化的，读者的需求和喜好也在不断变化，所以图书直播经常需要调换产品，保持用户的新鲜感。而且作为图书主播，不光需要保持对市场和读者的关注，实时跟进，还需要适应直播的节奏变化。例如卖得好的爆品售罄后如何换品承接流量？直播中推的品不走单是人群不对还是价格问题？每一次直播都是一场对体力和脑力的双重考验。

进阶计划

目前关于图书直播的玩法还有很多尚未被发掘，随着技术的不断发展，图书直播带货模式也会不断改进和创新，更加贴近消费者的需求，现在也有很多用户会通过抖音直播买书，全民阅读计划越来越深入人心，“读书好、好读书、读好书”不仅仅是一种潮流，更是一种全新的阅读体验。

读者觉得我“靠谱”“可信赖”就很知足

■郝婧羽（广东人民出版社主播、直播间昵称“画娘娘”）

主播档案

担任主播刚好1年，涉及的平台包括抖音、视频号。在兼职主播的同时，还负责视频号的内容运营。直播销售最好的是《容庚藏贴》，最高纪录是单场销售1166册，销售额9.1万元。

主播的一天：工作节奏很紧张。我曾和朋友倾吐过“心声”：每场直播，都是一次冒险。因为每场直播都不知道会发生什么，会遇到什么。而且无论准备得多么充分，开播前都会觉得还不够。所以有直播的工作日，我会很早到办公室，争取把要播的品再过一遍，和运营老师沟通好讲品顺序和当天的福利。当天的早餐也会吃得格外多，有时还会专门喝杯咖啡，因为我们要到下午1点才下播，有时还会延时，所以要做好充分的准备。直播结束后，运营老师会就当场直播的各项数据和主播进行复盘，沟通哪些品比较受欢迎，哪些品需要调整，讲品的内容和方式如何改进，等等。

图书推荐与直播幕后：广东人民出版社的抖音直播间不是只推荐自家产品，而是和全国优秀的出版同行合作，我们选品的小伙伴看到谁家出了好书，就会想办法和对方联系合作，并争取直播专属价，所以对我们直播间熟悉的读者就会知道，我们的直播间无论是选品还是价格，都很不错。

我比较擅长介绍的品类有古籍、经典、艺术、人文、历史、自我提升等。今年成绩比较好的图书有广东人民出版社的《容庚藏帖》、文物出版社的“珍稀古籍奎文萃珍系列”，岭南美术出版社的《宋拓晋唐小楷》，西泠印社的《篆书字典》等。

我介绍产品的方式比较偏向内容，我希望自己能够真的把一本书的价值讲清楚，把好书介绍给需要的人；希望读者读了我介绍的书，能够感受到切实的帮助或者滋养。书对一个人的影响是长久的，是深入灵魂的，也许书里的某句话，在某个特殊时刻，就是照进一个人黯淡生活中的一束光。所以我会特别郑重其事地对待这项工作，也特别有幸福感。当有读者来直播间反馈说某本书不错时，我会非常开心。

主播成长记：广东人民社目前对主播有销售额和直播场次的要求，但没有非常严苛的考核，重点还是希望主播能把精力放在对图书内容的深入解读和讲品的话术上。后续会逐步加大数据考核的比重。现阶段成交额的KPI主要是在平台运营的同事身上。

做图书主播这一年来，自己最重要的经验是：不能把书当作普通商品，也不能把自己定位为直播间推销员，而是应该把观众想象成自己生活中的朋友，在真诚地、有温度地分享的基础上，争取再做到有见地、有启发的分享。

对于如何获得更多读者认可和喜爱，我觉得每个主播的风格不一样，我肯定不是可爱型的，也不是美貌型的，更不是才艺型的，我也不想把书卖得像大白菜一样，我只能通过不断提升自身的综合素养，通过更加认真的备品，再配合真诚地、接地气的讲解，来获得读者的认可和喜爱。读者如果能觉得我“靠谱”“可信赖”，我就很知足了。

进阶计划

配合出版社的工作规划，把视频号的直播带货做起来，做多平台的直播矩阵。

摆正心态才能面对工作中的疾风暴雨

■依依（人民文学出版社主播）

主播档案

从2022年7月正式入职到现在，担任主播一年多。从刚开始平均场观个位数，到现在平均场观3位数；日播场GMV稳定在2万~5万元，大场最高GMV突破20万；在全国范围内开展的书展中进行连播，其中，在北京图书订货会上创下了直播5场共18小时，总GMV突破45万的好成绩。

主播的一天：人民文学出版社抖音账号每周一、三、五上午8：30~12:30直播，直播以外的时间主要用来选品、了解图书、直播复盘，另外，还需要学习主播话术、直播运营技巧，做一些与直播带货相关的视频拍摄和剪辑工作。

图书推荐与直播幕后：从今年年中开始，我们直播间陆续增加了外社的品类。自己比较擅长推荐人文、社科类的图书。今年推荐的《毛泽东诗词全编鉴赏》、《芙蓉镇》、“新中国70年70部长篇小说典藏系列”、“《收获》杂志60周年纪念版”图书、“四大名著珍藏版”、《孙温绘全本〈红楼梦〉》、《为孩子解读四大名著》、《王蒙红楼八十讲》等都获得过较好的带货成绩。台上一分钟，台下十年功，要维护日常直播，对书籍内容及拓展内容的知识储备需求是巨大的，也很考验主播的记忆和知识索引、串联能力。

主播成长记：出版社对主播会有考核，主要考核直播间的全年GMV，要求每周一、三、五上午直播4小时（节假日除外），每个月至少做一次大场直播冲销量，书展全天连播2天起；另外，会考察平均场观、粉丝购买率，但没有明确指标。图书主播是主持人、图书讲解员，是出版社和读者群体的桥梁，最重要的是，图书主播是销售员。希望有志成为图书主播的朋友一定要把心态摆正，才能面对工作中的疾风暴雨。

进阶计划

好好休养身体，继续学习直播行业优秀案例，完善直播带货流程。

做图书主播要一步一个脚印

■赵舒蕾(岳麓书社主播)

主播档案

我从事直播行业将近2年，播图书类产品2个多月，目前主要在抖音平台直播，后续计划拓展到视频号等平台。2个多月里，参加了全国书博会和上海书展。书博会直播期间，岳麓书社《聊斋志异》（全4册）销量近千套。截至目前，个人单场直播销售额最高近20万元。

作为专职图书主播，工作日常会涉及选品、排品、直播规划等，主要的工作内容还是直播出镜销售。

主播的一天：正常一整天工作下来，时间还是蛮紧张的。我们现在直播一般安排在晚上，直播4~6小时。开播前需要先做直播内容准备，了解当晚直播图书内容，确定直播计划，同时做好预案；晚上开播后，如果直播效果好，我们会适当延长直播时间；直播结束后，还需要和小伙伴们及时复盘。这些都是每天需要重复做的事情。

图书推荐与直播幕后：在岳麓书社直播间，我们不只推荐自家的书籍，同时还会推荐其他出版社的优秀图书，集众家之所长。这样不仅可以优化我们直播间的货盘，还能让读者朋友有更多选择。同时，我们还会和其他出版社进行联合直播，互帮互助。比如，全国书博会期间，我们与浙江大学出版社、大象出版社开展联合直播，不仅实现了互利共赢、粉丝互关、货盘共享，还达到了粉丝增长和图书销售双效兼收的效果。

岳麓书社直播间目前推荐较多的是社科文史类图书。今年动销情况不错的有《聊斋志异》《古文观止》《四大名著（线装版）》《鲁迅全集》《昭明文选》等。

岳麓书社出版的新书，我们会优先在直播间主力推荐一波，另外也会根据直播间购买人群的喜好，结合自己的判断，挑选好书推荐给大家。重点还是推己及人，让自己从读者角度思考问题：这本书哪里打动我？价格要争取到多少才能给大家带来实在的优惠？书好、价格有一定优势，读者才会买单。图书直播相对于其他直播类目，还是有一定门槛的，不是什么书，大家都会买账，最后还是要回到书本身的内容价值。希望能达到：我们出好书、荐好书，读者买好书、看好书的良性循环。除了在屏幕面前直播和拍摄短视频，幕后还需要选品、备品、复盘等。

主播成长记：目前我们社对主播有业绩考核。做图书直播对主播要求其实挺高，需要主播本人接触很多书，还要能用易懂的语言转述给读者，让读者产生兴趣，从而下单达成交易。所以图书主播需要有一定的知识储备，并在工作中保持不间断的学习，在直播间展现出个人风格，与读者保持热烈互动，有问有答，养成一个良性循环、气氛活跃的直播间。希望读者在我们直播间不仅能收获知识，也能收获相应的情绪价值。当下想要做好图书直播，还是得一步一个脚印，找准定位，在正确的赛道里，努力奔跑。

进阶计划

未来，希望可以继续保持初心，推陈出新，不断优化直播内容，增强运营知识，充实自己，成为复合型人才。在此基础上，希望能通过自身的一些微薄影响力，向更多受众传输正能量；去做一些深挖内容的事情，让更多好的东西被大众所看见；弘扬传统文化，增强文化自信。

主播要不断完善对图书的认知

■张纪鹏（二十一世纪出版社集团主播）

主播档案

在抖音平台做二十一世纪出版社集团官方旗舰店账号的专职主播，已经有2年时间。2022年中，抖音自营实现销售码洋超1700万，发布短视频217条，完播量超230万次，直播687场，时长超2200个小时，直播推广触达超3000万人次，拥有粉丝14.3万人，同比去年销售上涨1600%。

主播的一天：作为一名专职主播，每天的工作挺忙碌的。不但要整理好当天直播的商品，工作之余还要完善每套图书的商品手卡及自身话术。

图书推荐与直播幕后：因为是官方旗舰店账号，所以目前只推荐自家产品。个人擅长推荐科普类书籍，如《大中华寻宝记》等。除了日常直播外，还会通过短视频方式来推荐。要负责编写视频文案、拍摄脚本、后期剪辑制作，以及每个节假日的活动策划等。

主播成长记：这两年，作为主播最大的感悟是，要不断完善对图书的认知，不断地刷新书本，写下自己的感想，毕竟这本书能否推销出去，要靠自己对该书的认知，而不是随意瞎编。当然，一名合格的主播，也需要有一定的“镜头感”。不能胆怯，要“放得开”，要“敢说”。要能在推荐产品的同时，拉近与镜头前无数消费者的距离。

进阶计划

现在我还只是一位资历非常浅薄的主播，下一步会继续提升和优化自身业务能力，努力把我社的品牌影响力在抖音直播间放大，让更多消费者知道总有一本适合自己的好书在二十一世纪出版社集团。

主播好物分享

依 依（人民文学出版社主播）：主播必备好物——贵州宏宇药业有限公司的金喉健喷雾剂。

赵舒蕾(岳麓书社主播)：作为一名主播，千万千万要保护好嗓子，推荐常喝张家界莓茶（此处无广）。

司 思（中信出版官方旗舰店直播间主理人/带货主播）：干主播比较费嗓子，日常润喉糖是必备好物。

岳奕杉（浙江文艺出版社新媒体数字部主播）：我会在直播时佩戴一些小饰品来增添画面的新鲜感，因此我也有了一个昵称叫“耳环姐”。粉丝的眼睛总是雪亮的，小小的改变他们总能第一时间发现。

把粉丝当自己的朋友

■王雪艳（中国人民大学出版社产品经理、主播）

主播档案

担任主播职位2年，另外还负责抖音店铺整体的运营工作。日常直播从2021年GMV300元左右，发展到2023年场均GMV1万~2万元。大场直播（书展、618、双十一等大型节日）场均5万~10万元。2023年4月打造爆品《逻辑学导论（第15版）》，直播4小时GMV突破10万元，在线人数最高680人。2023年上海书展，“尼采全集”4册套装单场直播10分钟登上哲学带货榜第一名；同时还出现又一爆品《思辨与立场：生活中无处不在的批判性思维工具》，单品销量超3000册，最高在线人数超1500人，3小时GMV突破12万元。

主播的一天：人大社保持每周三次直播的节奏，早8:00~12:00时长4小时。直播活动结束后，下午一般是选品时间，挖掘有潜力的单品和提炼卖点。另外还会专门留出1小时看书。

图书推荐与直播幕后：目前我们作为官方旗舰店只推荐自家的图书，个人更加擅长介绍人文社科类图书。图书推荐的核心还是从书的内容和作者入手，通过看书和其他渠道的积累提炼出书的卖点，进行延伸。同时也会针对竞品进行分析，给粉丝讲解我们自己产品的优势。另外，会参考豆瓣评分和其他平台对此书的评价等等。幕后的时间大部分用来选品和看书，会经常关注自家的竞品，分析自家产品的优势。主播工作主要还是要靠平时多多积累。

主播成长记：做了两年主播，最大的感受是行业真的越来越卷，同时也说明这个职位对大家的要求在逐渐提高，这对于整个行业来说是一件好事。我自己两年来通过一场场直播的锻炼，抗压能力也在不断提升。要想成为一名优秀的主播，除了做好基础的本职工作以外，还要利用其他碎片化的信息，不断进行积累。现在自己形成一种习惯，每次在刷抖音、小红书等APP时，会随手把直播过程中可利用的信息记录下来，方便直播过程中使用。另外，根据我的经验，一场直播中的选品是最重要的，成功的直播，选品要比主播个人更加重要。有一个好的品，结合主播个人能力的加持，最终的结果应该不会太差。

另外，主播的工作量其实很大，我们直播间没有专门的选品商务对接，所有的选品工作全部由主播个人完成，每天有很多书需要主播筛选。选品过程中，难免会感到疲劳，肯定来不及看每一本书的内容。我个人的经验是先看作者，再看出版社，然后可能还需要看译者等。同时，可以去豆瓣、B站、小红书等平台上，多多参考其他读者的分享，把自己认为有用的记录下来，直播过程中可以随时用。书的卖点可以不断精炼，如果每场直播的卖点提炼都一样的话，可能会让观众产生听觉疲劳。

真诚是这个行业里难能可贵的品质之一。作为主播，我把粉丝当成自己的朋友。虽然我们做的都是营销工作，但是如何让粉丝认可、快乐购物需要一点小小的技巧。除了必备的专业素质外，我会经常在粉丝群里和粉丝互动，讨论最近读到的比较好的书和个人的感悟等。这些简单的互动，会让粉丝对自己产生信任感，同时也会拉近和粉丝之间的距离。最终，粉丝回馈给我的感受还是非常不错的。

进阶计划

接下来，我对自己的要求还是多多看书。做了主播之后，感觉自己看书的时间反而减少了，日常琐碎的事情非常多。还好，现在直播间的人群基本都已经沉淀得差不多了，相对来说比较垂直。我们目前的工作就是不断地选品、测试，看看哪些单品还有成为爆品的潜力，这个过程需要时间和机遇。同时，继续打造人文社科类直播间，挖掘爆品，积累新的粉丝，让直播形成良性循环。

找到共同感兴趣的卖点尤为重要

■司思（中信出版官方旗舰店直播间主理人/带货主播）

主播档案

做主播近2年时间，成绩还不错。无论是数据层面，还是个人主播技能在2年间都得到了非常大的提升。我目前主要做中信出版官方旗舰店直播间这个抖音账号。账号从开播2000粉丝到现在目前是积累了26万粉丝，场均GMV稳定在3万~5万元。除了主播工作，作为直播间主理人，还会负责一些直播间统筹的工作。

主播的一天：我们开播时间比较早，一般上午9时就会开播，所以我需要一早就与运营核对当日的活动机制和主推品。直播一般会持续到下午3时。直播结束后，团队会一起复盘，还会拍摄些短视频，熟悉新书，准备第二天的直播内容。

图书推荐与直播幕后：我所在账号是以中信好书为主，也会推荐一些友社的好书。我个人比较擅长人文社科、历史、传记和文学相关的品类，这和我之前的工作经历和学习经历有关，转型做主播之前，我一直在做电视剧编剧，所以对这类图书的了解和阅读也比较多，讲解这类图书时会比较游刃有余。

中信出版的图书中，今年影视IP类的作品“长安三万里”系列图书（《长安诗选》《长安三万里艺术画集》《长安三万里官方设定集》）在我们直播间卖得很好。当时刚好电影也比较有热度，再加上《长安诗选》上了抖音热搜，所以我们做了一个小专场，6小时直播，该系列图书销量过千册。还有梁晓声的新书《父父子子》，这本书在上海书展直播8小时售出了700册，售空之后又预售了300多册。

同时还有像《历史的镜像》、“枪炮病菌与钢铁”系列套装、《历史的温度》等作品，都在直播间卖得很好。《历史的镜像》特别值得一提，因为这是一套老书，出版时间比较早，之前长期在库房里无人问津，后来在直播间爆量之后，大量的库存消化掉，现在这套书不断在加印，也成为直播间的长销和畅销品。

图书产品具有明显的特殊性，像日用洗护、服饰鞋帽这些品类，大家都知道产品的功用，于是就会比较关注价格材质等信息。但对于图书来说，大家还是需要先了解内容，看自己感不感兴趣，之后才会关注其他因素。尤其是有些图书的书名，有时不那么直接，所以对于主播来说，讲好内容尤为重要。这就要求主播首先对产品有足够的了解，并能够发掘到一本书吸引人的地方，同时还能完成种草过程。所以平时我们主要是以分享内容、讲故事的形式来做推荐。

幕后我其实花了大量时间读书，同时也会了解一些相关信息，比如市面上关于中国通史的书有那么多，为什么要向读者推荐我们中信的《新编中国史》，产品的差异到底在哪？或是了解作者的其他作品，也会去搜集其他读者对这本书的一个书评和反馈，为讲解做好准备。

此外，也会了解一些出版的小知识，学习各种纸张材料的选择原因，装帧上的一些特别巧思。希望能把这些大家平时关注不到的用心之处在直播间给大家展示出来，让自己的直播内容更丰富。

主播成长记：我觉得主播这个工作其实是一个面向更多客户的销售，如何找到大家共同感兴趣的卖点显得尤为重要。做好图书主播，我觉得更重要的是做好自己的知识储备，因为图书产品自带文化属性，很多读者比较反感过度营销和促单。

进阶计划

接下来会拓展更多的图书品类，让我能够除了历史人文社科之外，在直播间向大家推荐更多品类的图书。同时也会持续提升直播间的内容，更好地帮助读者选到适合自己的图书。

直播想长久还是看内容

■刘莹（荣信文化傲游猫童书总编辑）

主播档案

我兼做抖音账号“傲游猫图书旗舰店”的主播已有2年时间。 傲游猫图书旗舰店是第一家在抖音平台上专做童书的直播账号，从2021年开始一直到现在，积累了一些低幼童书直播的经验。与其他主播相比，我的优势在于所拥有的专业知识和儿童阅读经验。“了解用户的切实需求，懂书、懂孩子、更懂儿童阅读。”我们的店铺在行业复购榜名列第7，直播做到过场观10万，单场业绩50万元，品质生活榜单第2名。

主播的一天：每一天都十分紧凑，尤其在上播时，恨不能每分钟都掰成两半用。直播的特点在于每天都是“现场表演”。于是每天都需要：策划、直播、复盘，排练、直播、复盘，循环到再次从策划开始……特别是复盘部分，我们团队通常都是按照分钟级来复盘的，非常仔细，找出问题立刻就要解决，因为明天又是新的一天。直播这件事，镜头前可能只出现一个人，但背后有一个团队在协作，问题和解决方案都要预想好。这都需要时间，所以工作节奏就是紧凑，一刻不停。

图书推荐与直播幕后：“傲游猫”是荣信文化于2019年推出的童书品牌。从品牌建立之初就明确了定位——学前孩子的成长伙伴，致力于通过阅读助力儿童成长。对直播间的定位是官方自营直播，所以只做自家的童书。

我们一直做的都是低幼童书品类，目前销售成绩比较亮眼的是特别组套的“编辑甄选阅读启蒙礼包”内含“宝宝捉迷藏 DK认知立体书”系列的《热闹的农场》《交通工具》，以及“奇妙洞洞书”系列的《猫头鹰说故事》《马戏团》，还有《三字儿歌大家唱》《奇妙发声书》，因为大多数妈妈在给宝宝选择第一套书时会比较迷茫，那我们就从编辑专业的角度尽可能地以搭配礼包的形式降低妈妈的选择门槛。而且我们的产品形式比较好玩，品质也严格把关，礼包自上线后累计超3万的销量，家长比较认可，店铺复购也比较好。

对于低幼阅读年龄段的孩子而言，阅读主题其实很丰富，所以我们的成绩可能不像其他品牌那样，某种单品较为火爆，很多家长在进入我们的直播间后，会进行自选下单，比较分散，不集中。

因为我本身的多重身份，在直播间除了为大家介绍推广傲游猫童书的品牌和产品之外，我会更倾向于借一些编辑的知识，从孩子成长规律出发，向更多用户传递科学的早期阅读理念和育儿理念，比如孩子的阅读启蒙怎么做、书怎么读等等，助力实现幼儿科学健康的多元成长目标，一边种草一边销售。

至于每次直播讲什么书，针对书讲什么内容，讲解的大方向是什么，幕后其实有很多准备工作：比如分析人群画像、做颗粒度比较细的互动、转化等数据分析，选品，读者需求归纳等。

主播成长记：目前我们对直播的考核主要目标还是转化和盈利能力。基于这个考核指标，我觉得对于主播而言，要能跟得上平台的变化，不断升级认知，还要能知行合一，争取每一次推荐都是站在客户的视角去思考问题并提出解决方案。所以需要主播对自己进行定位，对自己的受众进行分析。

通常一提主播都会有一个导购或促销员的基础印象，但是观察现在真正的好主播，个人特质各不相同。我究竟是一个导购？一个好物推荐官？还是一个分享的人设？定位指导着你的行为，决定了你在他人眼中的形象，是否值得信任、喜爱或跟随。

随着AIGC的发展，如果主播还是坐在机制上去求转化，只用单一的方式“3 2 1上链接”，这是会被数字人直播顶替的。用户对主播的期待不只是便宜实惠，能长久的直播其实还是内容，让别人喜欢看总要给别人理由。总之，做主播不单单要成为某项单方面的专家，更需要的是综合能力。

进阶计划

时刻拥抱变化，跟上变化。作为品牌方，我们还是希望能在品牌和内容方面，做得更全面和深入人心一些。

主打陪伴阅读、建立信任

■杨珍（海豚传媒自播部主播）

主播档案

我担任主播已经3年多了。在海豚传媒1年多的时间里，主要是图书及智能硬件直播，目前最好的成绩是单场GMV超20万元。目前我们的直播主要聚焦抖音平台，属专职主播。

主播的一天：每天会给自己定一个挑战的目标。在家里，会搭配好服装和妆容，使自己保持专业干练又有亲和力的主播形象。到公司后，会进行当天的直播准备，比如选品、与运营伙伴核对直播流程、脚本、推广计划等，以及出镜拍摄短视频。直播过程中，我会以专注、利他的心态，使自己保持良好的直播状态。当天直播结束后，会与运营一起复盘，针对直播过程中的用户反馈、直播数据进行总结，制定优化措施，为下一场直播做准备。

我们的粉丝基本是宝妈，她们经常会在直播间表达自己在育儿过程中的困惑、焦虑，咨询解决办法。所以直播之外的时间里，我基本都是用来充电学习，尤其是儿童教育、育儿方面的知识。

台上一分钟，台下十年功。此外，我会不断精读我们选品的图书，更新迭代话术，对着镜子一遍遍地讲，一遍遍地练；还会观看各个平台的专业主播，学习她们讲解商品的节奏，怎么在话术中切入读者痛点、利益点等等。

图书推荐与直播幕后：海豚传媒深耕儿童教育24年，有来自全世界的优质童书、数字学习、玩教具和智能硬件产品，在售SKU超1万个，每年超5000万册图书进入千家万户，能满足0~12岁孩子阅读和成长的方方面面，所以目前我们的品牌自播是只推荐自家产品，主推产品是学习机、熏听机，以及童书+点读笔的融合产品。我们的豚小蒙双语学习机，主要解决家长选书难、不会教、孩子不会读、阅读难坚持、效果难评估，以及缺乏专业指导等痛点，主打3~12岁孩子的启蒙教育与中英文阅读。

另外，我们公司研发创立的PIYO PEN-AI智能点读笔品牌，目前已拥有小鸡球球、豚小蒙、小猴皮皮三个系列的点读笔，以满足不同用户的需求，深受父母们的青睐，也是我们直播间的主推品类之一。

我的推荐多半是根据家长们的需求而来。比如有的家长表示孩子不爱看书，我会推荐超级有趣、孩子一读就停不下来的爆笑趣味科普图画书《动物秒想国》；有的家长苦恼于孩子的英语学习无从入手，我会按照听说读写的学习路径，为家长做英语学习的建议和规划，比如高效磨耳朵、解放家长，我会首推海豚的三支点读笔；如果家长想要系统的英语学习进阶方案，我会推荐《培生英语分级阅读·精讲精练盒子》，一套含AI课程和分级绘本的融合产品，可以搭配点读笔使用，形成线上线下的学习闭环。

我们的学习机直播，会通过绿幕+投屏的方式，同步学习机画面，让讲解和互动更生动高效；点读笔+童书，我们介绍时除了精讲图书内容和阅读价值，还会着重展示点读笔的音效和音质以及英文的地道发音等等。幕后要做的工作，主要就是直播复盘总结，并在下次直播时实践优化；其次就是不间断地学习产品和儿童教育、儿童阅读等专业知识，迭代话术。

主播成长记：我们目前对主播的考核是正向激励，多劳多得。我觉得一个出色的主播要具备下面这些素质或能力。

首先是专业。对直播逻辑足够专业才能高效融合团队；对教育和产品足够专业，才能赢得粉丝的信任。所以，我们需要不断学习成长，了解平台，了解产品，了解市场，同时了解儿童的阅读需求、教育和成长需求，这也是能选好品、推好品的关键。

其次是真诚和尊重。在追求商业利益的同时，我觉得主播也需要关心消费者的感受，童书是对孩子们知识的供给，也是爱的传递，要真诚地对待每一个观众，产品介绍和回答粉丝咨询及质疑时真实客观，不夸大其词，从用户需求出发，给予最合适的推荐。

此外是抗压能力。主播的工作强度以及对来自网络的评论是否具有心理抗压能力等，也是对图书主播的考验，我们一定在练内功的同时，提升自己的心理承受能力，以一颗利他、热爱的心，胸怀对这份工作的激情和热爱，才能持久绽放。

进阶计划

要有利他思维，坚持长期主义。未来我会更加站在观众角度看待我们的直播，克制营销属性，主打陪伴阅读和建立信任，真诚地为粉丝们分享科学有效的阅读理念和解决方案，做粉丝问题的倾听者，成长的陪伴者以及解决问题的好帮手，让我们的直播间成为值得消费者信任的有温度的直播间。

助力家长陪伴孩子成长

■赵舫（中国少年儿童新闻出版总社中少读书主播）

主播档案

我做主播将近1年，涉及中少读书抖音、视频号和小红书账号。算是兼职主播，因为还要做账号运营、主题直播策划、撰写短视频文案等工作。

主播的一天：一天的工作是快节奏的。虽然日常直播从9:00开始，但是早上的工作状态特别重要，如果比较赶时间，会影响开播状态，所以直播的日子会比平时起得更早。9:00~12:00共3个小时直播，注意力要高度集中，不间断输出，集中介绍图书内容、形态、亮点，解决为什么要读这本书、读了这本书会收获什么、这套书与另一套书有什么区别等问题。下播后，会与团队一起复盘当天数据，及时调整品类搭配，与其他部门沟通，咨询解决直播中粉丝提到的相关问题。

图书推荐与直播幕后：目前，中少读书直播间只推荐自家图书。我个人更擅长介绍小学阶段的图书，适合小学生读的文学、历史、科普和漫画。自己读过的书，介绍起来会更加有吸引力。今年带货成绩比较好的产品包括《猫武士》、“院士解锁中国科技”系列丛书、《美丽中国从家乡出发》、《中华人物故事全书》、《漫画名人故事》、《一路风景60年》等。

我一般会安安静静地讲书的内容，包括图书亮点、创作背景、作者信息、在孩子的阅读体系里的作用，以及图书的装帧、纸张、印刷质量等。直播幕后第一件事就是要读书，如果没有亲自读过，介绍起来就是在边缘徘徊，触碰不到实质。第二件事是分析数据，了解粉丝人群画像等；第三件事是策划直播，例如主题直播、话题直播，拓展不同的直播内容，比如我们会邀请作家或画家进直播间访谈，会策划非遗传播、助力乡村振兴等直播内容。

主播成长记：在主播岗位上需要更多地学习，了解直播间的布局设置、玩法，了解品类的搭配，了解吸引粉丝的话术等等。我觉得图书主播与其他商品主播不同的是，需要花费更多时间准备，深入到书里去。想介绍食物可能用1分钟品尝一下，就知道了滋味和口感；想介绍衣服可能用1分钟穿上，就知道了上身效果；但图书，不花上1小时以上读进去，了解体例、架构，熟悉情节、语言风格，就很难讲透。而且，图书的性质决定了复购率极低，偶尔会遇到粉丝特别认可一套书而再购买送给朋友的情况，但大部分时候，一套书可以老大读完老二读，尤其是中少总社的书在质量上特别过硬，我们常把这些书叫作“传家宝”。

由此，我们特别需要“新”，新的粉丝和新的图书。我刚刚开始直播时，会比较紧张地提前准备话术笔记，直播时总是想偷看笔记照着读。现在，我会在读书时做读书笔记，直播时不需要借助提示，讲每一套书都胸有成竹，甚至脱口而出。另外，由于我们做童书，我需要特别注意给不同年龄段的孩子家长推荐不同的书。这就要求我熟悉不同年龄段孩子的阅读要求和标准，同时熟知出版社的书适合具备哪些阅读基础的孩子。

进阶计划

我希望能通过主播工作，接触到更多家长，为爱阅读的孩子推荐更多的阅读素材，为不爱阅读的孩子推荐能让他们喜欢上阅读的图书。这是我理解的自己工作的意义，助力家长粉丝陪伴孩子成长，通过阅读体验更好的人生。下一步的工作，是继续努力丰富直播内容，满足家长和孩子有关阅读的各方面需求。

提供真实有价值的内容，创造独特吸引力

■岳奕杉（浙江文艺出版社新媒体数字部主播）

主播档案

我担任浙江文艺出版社新媒体部全职主播已有一年多，目前主要在浙江文艺社的抖音号、视频号等平台进行出镜直播。在直播间，大家都会亲切地叫我“杉杉”。这一年，我不断在学习中突破自己，从刚开始一场直播只能播几千块到现在单场最高达到100万GMV，未来也会更加努力提升自己。

主播的一天：作为浙江文艺出版社的官方账号主播，我认为需要有良好的时间管理能力和团队合作精神。同时也需要保持对图书的热情和深入了解，以吸引更多的读者和提供有价值的推荐。每天我要对账号的整体货盘和舆论导向进行初步检查，了解热门图书和读者关注的话题，与团队进行讨论准备直播的主题和内容，预先进行脚本撰写和短视频拍摄，确保内容的质量和准确性。在直播过程中，用专业且热情的态度对待粉丝，回答问题、介绍图书、展示书籍的内容和特点、引导购买。直播结束后，及时进行每日复盘，对直播数据进行分析。

图书推荐与直播幕后：自入社以来，我立志成为服务文艺社的全能型主播。虽然我们是出版机构，但是在直播中我并不局限于图书，也不限于自家图书品种。在品类拓展方面，我尝试根据粉丝人群的需求进行操作，努力开发图书以外的品种，比如浙江文艺社新开发的《剑来》文创，我们就通过自有新媒体渠道，多次将文创产品“养剑葫”及“春风扇”成功打爆，创下7小时内售空的纪录。今年北京图书订货会期间，茅盾文学奖得主王旭烽老师携《茶人四部曲》首次亮相，我们配合此次活动现场单场直播销售500余套，创下浙江文艺社图书新书上架当天带货纪录。此外又尝试将社会热点引入图书，今年4·23世界读书日同时也是“灌篮高手”大电影上映期间，联合抖音图书官方共爆热点，成功把电影的热度引到图书上，每套定价800元的图书，一周之内销售1万套。

主播成长记：在介绍和推荐产品时，我会采用多种方式，包括短视频展示以及直播展示。除了日常在屏幕前介绍产品的主播工作之外，我还需要每天了解市场动态，通过不断学习新的产品来提升自己的直播水平，承担直播团队的商务对接工作及新人培训水平。

要成为一名受欢迎的主播，最重要的是要保持对读者的真诚和尊重。我们要了解读者的需求和兴趣，并根据这些来选择适合他们的内容。同时，我们应该积极回应读者的评论和反馈，与他们建立良好的互动和关系，并不断提升自己的专业知识和表达能力。阅读和学习是必不可少的，我们需要了解最新的图书资讯和行业动态，并能够用流畅、生动的语言传达给读者。最后，要受到更多读者认可、喜爱和赞赏，需要不断提升自己的创造力和独特性。主播竞争还是很激烈的，有自己独特的性格才可能让粉丝更快速地记住你，并且能够提供与众不同的内容。这意味着我们需要保持开放的思维，不断寻找新的灵感和创意，创造出独特而有吸引力的内容。

当下，我们需要注意的是虚假宣传和内容质量。随着主播行业的发展和竞争的加剧，一些人可能会采用夸大事实和虚假宣传来吸引更多读者。这不仅会损害行业形象，也会失去读者的信任和支持。因此，作为一名图书主播，我们要保持诚信，提供真实、有价值的内容，让读者能够信任和依赖我们。

进阶计划

未来，希望自己能够提升专业素养，除了文学品和漫画外，也涉猎其他领域的图书，例如科幻、历史等。另外，我也非常想组织图书分享会，邀请粉丝来参加，分享他们喜欢的图书，讨论书中的内容和感受。这样不仅可以打造一个读书社区，还可以增加观众的参与感和忠诚度。我会坚持自己对图书的热爱和推广阅读的初心。不断学习和更新自己的知识，与读者建立深入的互动，提供有价值的内容。

图书带货从低价路线转向价值满足为先

■栗子（磨铁图书主播运营经理）

主播档案

担任主播及博主工作4年了，现阶段担任“栗子的栗”主理人，账号覆盖抖音、快手、小红书、B站平台。直播达成GMV最高场次有150万元；拍摄曝光量超100万的短视频若干条，其中《好评里的普通人生》全网曝光量近1000万，累计点赞44.6万。

主播的一天：一是拍摄视频：包括拍摄前备稿，布景及确认打光等细节，拍摄时针对话术/语气/动作不断进行调整，直到拍摄出自认为最好的那一遍，拍摄好之后需要与剪辑确认细节和剪辑需求。一天拍摄7~10条，需要耗费大半天时间。二是直播：直播前准备图书利益点，对图书进行熟悉。直播2~4个小时。直播后对数据、策略、细节、配合、话术等进行复盘。

图书推荐与直播幕后：“栗子的栗”账号自家和外部产品均会推荐，自己擅长介绍当代文学、经典文学和青春文学作品。今年带货销量比较好的图书包括《TFboys非虚构成长》总计将近1万册；磨铁经典系列（包含《包法利夫人》《傲慢与偏见》等）2000~3000册；《人间闹了一整天》总计2000册；《长相思》套装总计超1700册；《雪国》特装超500册。

推荐图书首先要梳理图书的最大的利益点（3~5个）进行介绍，而后说清楚图书内容，最后再针对图书的延伸点、亮点展开介绍。

幕后工作包括几方面。“选题脚本讨论”：对符合“栗子的栗”账号调性的选题进行筛选及讨论，并对已确定的选题细化到每句的脚本讨论。“商务”：与各大合作方沟通，并进行短视频和直播选品的决策。“短视频复盘”：以周或月为周期，对“栗子的栗”账号的短视频和直播数据进行分析及复盘，找出共通性、可优化的地方，确保每个阶段的有效进步。“账号规划”：对账号进行短期和长期规划，对每个月进行目标拆解，制定运营策略。“团队管理”：针对团队内不同的岗位职责，进行有效的沟通和培养，确保人员和团队持续进步。

主播成长记：前几年电子书兴起时，大家会有担忧：纸质书是否会慢慢消亡？从事图书行业之后，在推书过程中，不管是短视频还是直播，观众的评论和购买都让我坚信：实体书永远不会被电子书替代。阅读实体书时的沉浸感，以及翻阅时延伸出的思考，或者多年以后再翻阅某本书时的回忆，是独一无二的。内容是可以打动人的，只要用心推书的博主、主播越来越多，通过现在不断更新迭代的媒介，我相信足以让市场对书籍本身投入更多，从而受众更多，这是非常有力量，也是让我很兴奋的一件事。

今年我比较大的感悟是：图书带货从往年更多吃纯低价路线，到现在，观众们会更在意“这本书是否能给予我生活、精神上的享受”。如果内容足够好，装帧不廉价，那么即使非低价，也会有众多爱书人士买单。带货过程中，切入内容价值、实用性强、性价比高（收藏价值强/价格实惠/套装折合一本书较便宜等），观众会更愿意消费。

成为优质主播需具备的素养包括：有比较广的阅读面、表达能力很好、临场应对能力较强、讲图书基本内容的同时还能输出延伸点以及亮点痛点、有自己独立的思想而不是照本宣科念营销话术。

就我个人而言，当下需注意的是直播带货时可能给予一本书的讲解时间还有点短，有时提问观众比较多，可能会忍不住想顾及所有人，所以单本讲解时间会无意识变短了。

进阶计划

目前我的账号体量还不是很大，还是先稳扎稳打。希望通过短视频和直播的不断优化，收获更多喜爱我账号的“粉丝”，让更多的人爱上看书，我的账号也真正能起到陪伴作用。

图书+音乐，碰撞融合火花

■果麦文化抖音博主@潘超超超

博主档案

做博主2年多了，目前全网约50万粉丝，包括B站、抖音、小红书、微博平台账号。我是个原创唱作人，短视频签约了果麦，我会和编导一起做选题策划，商量分镜，然后拍摄出镜。

博主的一天：这个问题总有人问，我还特意拍摄过一条视频来介绍。早上起床洗漱用餐后，就开始一些案头工作，有时去公司开会，有时在家里线上视频会议，选题会每周一次。我的自媒体上，有一个追梦系列，就是记录我在北京追梦的日子。这个部分也是大家比较喜欢的内容，但策划、拍摄和后期时间成本特别高，为此掉了不少头发。还有就是会筛选要推广的图书，读一读，选择我认为合适的和编导商量切入点。其他时间我都用来音乐创作。

图书推荐与直播幕后：我推荐的大部分是果麦的图书，偶尔也有特别喜欢的其他公司的书也会列入推荐书单。目前来看，比较擅长古诗词类的图书推荐。成绩最好的是《长安客》，销量近4000册，其他古风类的，也都有几百册。我还为《长安客》写了一首歌，编曲制作后，9月25日上线QQ音乐，这也是图书和音乐的一次奇妙偶遇。

图书推荐形式，我尝试过小短片、Vlog、纯口播，目前就销量而言，效果最好的还是纯口播推荐。幕后，我对产品会做很多维度的研究，找到适合我的粉丝切入点，找到对他们有帮助或者能给他们带去情绪价值的点。脚本还是非常重要的。

博主成长记：公司对粉丝数、单条视频数据以及带货都有一定考核，但也并不是“唯数据论”，公司在“滋养”我的账号上付出了很多时间。我的账号虽然目前粉丝并不是特别多，但粉丝黏性还不错，我的视频所呈现的状态就是我本人的生活，希望能传递给大家一些能量，我和我的编导达成共识的一点就是“真诚”。可以给大家分享一个录制口播长脚本的小技巧，就是“耳提”，把脚本提前录制，然后拍摄视频的时候，戴上耳机，这样拍摄出来的视频就很流畅自然不NG。

进阶计划

当下我还是想要制作更精良的内容向视频呈现给大家。除了推荐自己喜欢的图书，我更想做一些超出常规图书营销的事情，比如目前在《长安客》项目上的尝试，图书是一种高级的视觉体验，音乐是听觉体验，二者融合也许会有更意想不到的火花。